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「特写」钢材打上“滴滴”车,钢铁电商是如何改造传统物流的?

界面新闻 , 庄键编辑 | 张慧1 , 2019-09-09 , 浏览:38

程大同的钢铁物流生意已经离不开系统了。


他在17年前进入钢铁运输业,最早给人打工当驾驶员,之后开始自主创业。现在,这位自称个体户的中年人运营着16辆货运卡车,在国内的钢铁物流行业,也算是体量中等的车队。


2016年,他开始用上系统。在此之前,程大同每天都会打电话询问客户:“今天有没有货,给我拉一车?”


2016年之后,类似内容的通话数量直线下降。他的手机APP每天会收到由系统推送的货运需求,程大同只需按照指令给手下的司机派发任务。到了每个月5号,系统会按时将前一个月的运费打到他的账户上。

在这套由胖猫物流开发的系统里,程大同每个月能完成1万吨以上的钢材运输,是交易量排名首位的玩家。


胖猫物流是找钢网的全资子公司,承担着为这家钢铁电商开拓物流业务的职责。


在找钢网2012年成立伊始,创始人兼CEO王东向外界描绘过公司的愿景:成为一家涵盖零售、物流、仓储加工乃至金融的全产业链钢铁电商。


王东本人有着“胖猫东”的外号,他把这个绰号用在了公司的各个业务板块上,比如胖猫易采、胖猫白条以及胖猫物流。


随着找钢网电商平台的交易量不断增长,钢材运输的市场开始被王东所重视。他在2014年成立了胖猫物流,希望借助与滴滴相似的运营模式,整合钢铁物流市场。


王东和他的团队注意到一个数据,当时,国内钢贸行业只有7%的买家拥有自己的运输车辆。这意味着,超过九成的钢材买家需要寻求货运服务。


在国内,每年的钢铁货运量早已超过30亿吨。这一市场需求,目前仍主要由数量庞大、但规模普遍较小的承运商们所承担。


胖猫物流董事总经理李帆称,在钢材物流领域,很少有自有车辆超过30台的承运商,效率低下且运力不稳是行业常态,同时,承运商们也经常受困于被拖欠货款的麻烦中。类似的情况,也出现在其他大宗商品的物流领域。


胖猫物流运营初期,大部分订单来自于在找钢网购买钢材的买家。这些买家的运输需求被转化成一个个标准化订单,由系统通过手机APP推送至程大同这样的合作承运商处。经由承运商们的在线报价,后台会将最优选择直接推送给钢材买家,促成这笔物流订单。


抢单平台推出后,胖猫物流的钢材运输订单量很快就超过了每个月10万吨。它解决了承运商最头疼的两大问题:货源和结款,这也是吸引程大同尝试这套系统的原因。


不过在刚接触胖猫物流的拓展人员时,他多少有些排斥:“(以前)我们自己找到客户自己干,实打实的。(现在)怎么出现这个东西,是不是和我们抢业务?”也有同行附和,认为这套新玩法不保险、不安全。但在系统里逐渐尝到甜头的程大同,还是自顾自地干起来了。


另一家名为欧冶物流的平台,在初期拓展业务时,也主要采用了类似的抢单模式,该公司隶属于中国宝武钢铁集团有限公司旗下的欧冶云商。2015年,由欧冶物流运营的欧冶运帮平台正式上线。


欧冶物流早期的订单主要来源于欧冶云商钢材交易板块,平台得以借助这些业务吸引承运商,开展物流合作。同期,欧冶物流也通过地推团队,拓展更多的客户和承运商资源。


抢单模式运营一段时间后,从业者们逐渐发现,这套适用于个人出行市场的模式,在钢铁物流领域多少有些水土不服。


找钢网胖猫物流大区总监陈娟回忆说,有的承运商靠低价抢单,确保自己有足够的货源,但这种低价竞争导致的结果是,平台服务质量参差不齐。


另一方面,平台投入了大量精力撮合零散的订单,但这样的努力却没有起到立竿见影的效果。


一位钢铁物流电商的从业者认为,“当我们把客户和车辆拉进平台后,粘合度有多少呢?我们只是帮他们解决了很小方面的事情。”


被称为一体化转化率的指标体现了这种问题。按照交易量统计,2017年,找钢网交易钢材后使用胖猫物流的客户比例为6.6%。相较2016年,仅提升了不到一个百分点。


为了改变这一局面,胖猫物流在2017年末推出了伙伴计划。这项计划选取了五条线路进行统一招标,中标的承运商可以独占该线路的货运资源,但必须保证向平台提供低成本、高品质的服务。


程大同成为首批参与计划的五家承运商之一。尽管运费上有些吃亏、初期的货量也不多,但他还是决定配合胖猫物流,把这条线路慢慢养起来。


这样做当然也有他自己的考虑。程大同此前曾尝到过与胖猫物流深度绑定的好处。作为平台最高级别的“皇冠”承运商,在抢单模式下他享有一项特殊的优势。


“抢单的时候会先给评星级别高的优先派单,这是给我们的福利。”程大同说。


事后看来,程大同的冒险获得了回报。他所承运线路的货量逐渐增长,车队规模也因此从原先的6辆扩展到了16辆。


胖猫物流目前总计开拓了百余条类似的合作线路,构成其主干货运网络。现在,来自这一渠道的运量已经能与平台的抢单量平分秋色。去年,该公司开始在15个重点城市开拓有钢材运输需求的非找钢网客户,将其纳入物流系统。


在欧冶物流,长期物流订单的规模目前也已超过了零散的订单。去年,欧冶运帮的钢材物流交易量接近800万吨。


欧冶物流会将某条线路的运输需求发布在平台,面向承运商统一竞价,这类订单的运输周期通常在一个月以上,且拥有固定的货量。


欧冶物流相关负责人称,“承运商都愿意做这种合同制物流,而不是零散的物流。如果我新购置了几辆车,一定是因为有了稳定的货源,才会这样做。”


在扩展伙伴计划的同时,胖猫物流也展开了对承运商的筛选,那些服务异常次数较多、自有车辆较少的合作伙伴被一一剔除。该公司目前的合作承运商数量超过1000家,相较高峰时减少了约两成。


与此相对应,胖猫物流的一体化转化率直线上升。2018年这一数字为19%,在今年近几个月已提升到约30%,找钢网的钢材交易量也在上半年同比增长近1倍,达到约1200万吨。目前胖猫物流超过六成订单,来自于找钢网的用户。


今年前6个月,胖猫物流的总交易量约400万吨,相比去年翻了一番多。但就营收规模而言,客单价较低的物流板块,尚难以与钢材交易板块相提并论。


去年上半年,找钢网涵盖物流、仓储及加工三项业务的服务板块总收入仅为9108万元,在其总收入的占比只有个位数。找钢网并未披露胖猫物流的具体财务数据。


当钢铁物流电商的运营模式逐渐清晰时,也不断有新入场者参与其中。


去年,钢银电商设立了子公司及韵物流,谋求拓展物流板块的业务。与找钢网和欧冶云商一样,钢银电商也是国内钢铁电商的一家龙头,去年的钢材交易量超过了2760万吨。


在上线一年后,及韵物流的交易量约600万吨,约八成来自于钢银电商钢材交易板块导入的物流需求。


及韵物流总经理施卫东称,公司目前还处于运营初期,由钢银电商引入的订单能够提供基础的物流业务,从而将平台打磨成一个标准化产品,并在此基础上不断吸纳新的承运商和货主。他将其形容为一步步螺旋式上升的发展战略。


作为较早接触钢铁物流电商平台的元老级承运商,程大同也有着自己的憧憬:“等到公司(胖猫物流)规模越来越大的时候,那是不是我也能跟着水涨船高呢?”


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